Cheltuielile salariale variabile legate de rezultatele angajatilor

Motivarea pe timp de criza
In perioada de criza economica aveti nevoie de rezultate deosebite, iar motivatia de a le obtine trebuie sa fie foarte ridicata, deoarece oricum efortul obtinerii acestora este mult mai mare decat intr-o perioada economica normala.
 
In conditiile crizei economice apar doua situatii:
- Cererea scade substantial, iar firma trebuie sa faca eforturi mult mai mari pentru mentinerea clientilor pe care ii are si pentru atragerea de clienti noi.
 
Chiar si pentru a realiza venituri la nivelul anterior crizei economice, efortul firmei este acum mult mai mare.
 
- In conditiile scaderii cererii, preturile scad, la randul lor. In consecinta, se diminueaza si marja de profit, existand si presiuni pentru a reduce cheltuielile salariale variabile (comisioanele platite agentilor de vanzari).
 
Cum sa recompensati in functie de performante – varianta convenabila firmei si motivata pentru angajat
Reducerea temporara a marjei de profit are un efect negativ care, pe termen scurt, nu se poate recupera.
 
Care ar trebui sa fie in acest caz cea mai buna politica salariala?
 
Motivarea pe timp de criza
 
Sfatul nostru este sa va asigurati ca cei care sustin si genereaza vanzarile, respectiv cei care multumesc clientii sunt motivati corespunzator.
 
Evaluati in ce masura principiul 20-80 se aplica in firma dvs. la nivelul persoanelor care urmeaza sa fie recompensate.
 
Recompensarea in functie de performante
Conform acestui principiu, 20% din personalul de vanzari genereaza 80% din rezultatele firmei, iar 80% genereaza doar 20%.
 
Cei 20% din angajati care genereaza 80% din rezultate trebuie clar identificati si motivati corespunzator.
 
Sfatul nostru este sa evitati reducerea comisioanelor pe care le poate obtine forta de vanzare.
În anumite cazuri este chiar recomandabila cresterea lor – pentru a motiva un efort suplimentar si eficient al angajatilor care obtin rezultate superioare.
 
Schema de motivare financiara
Una dintre schemele de motivare a fortei de vanzare recomandate in aceasta perioada este cea care include comisioane care cresc progresiv pe masura ce rezultatele obtinute devin din ce in ce mai bune.
 
Exemplu
De exemplu, pana la un plafon de 100.000 lei, comisionul poate reprezenta 0,2% din vanzari, intre 100.000 lei si 200.000 lei comisionul poate reprezenta 0,3% din vanzari, iar peste 200.000 lei comisionul poate reprezenta 0,4% din vanzari.
 
Primul nivel recompenseaza performanta obisnuita a celor 80% din angajatii din vanzari, al doilea nivel recompenseaza performanta celor 20%, iar al treilea nivel recompenseaza performanta individuala a celor mai buni din grupul de 20%.
 
În perioada de criza economica, mai mult ca niciodata trebuie recompensati corespunzator acei angajati care genereaza performanta in firma.
 
Recompensarea angajatilor din vanzari
Situatia optima este aceea in care venitul salarial fix se afla la un nivel minim, care este insa confortabil pentru angajat, iar restul de venituri ale angajatului se compun din sume variabile legate de rezultate si performante.
Aceste scheme se pot aplica insa doar angajatilor din vanzari ale caror rezultate sunt clar identificate pentru fiecare in parte.