Timpul in negociere

Timpul are un rol cheie in negocieri. Poti sa-l faci sa lucreze in favoarea ta, insa daca nu esti suficient de atent se poate transforma intr-un dezavantaj.

Imi place foarte mult sa dau drept exemple in negocieri copiii. Acestia sunt cei mai experimentati negociatori. Aplica nativ tehnici pe care nici nu ti le imaginezi. Paradoxul este ca pe masura ce inainteaza in varsta aceste abilitati se pierd. Prin antrenament insa ele pot fi reactivate.

De exemplu, iti duci copilul la scoala cu masina. Stati de vorba si discutati ca intre oameni mari. Iti povesteste despre scoala, despre unde ar vrea sa mearga in vacanta etc. Chiar in momentul in care vrea sa coboare iti spune ca are nevoie de 70 de lei. Il intrebi de ce si-ti spune ca vrea sa-si cumpere un set de pixuri. Incerci sa ai o conversatie cu el despre nevoia lui, insa trebuie sa coboare pentru ca tocmai ati ajuns la destinatie. Copilul coboara din masina si cu usa deschisa te intreaba: Imi dai te rog, hai ca-ti explic diseara cand ajung acasa. Cel mai probabil vei scoate portofelul si-i vei da cei 70 de ron.

Copiii stiu sa foloseasca presiunea timpului. Ar fi putut sa-ti spuna inca de cand s-a urcat in masina, insa el a ales sa-ti spuna cand nu mai avea timp suficient, cand era aproape sa coboare. El foloseste presiunea timpului pentru a te determina sa te decizi. Curios este ca decizia pe care o iau oamenii atunci cand sunt supusi unei presiuni a timpului ei cedeza de obicei. N-as putea sa explic de ce, cert este insa ca in cele mai multe cazuri oamenii cedeaza atunci cand sunt supusi presiunii timpului.
Alt exemplu este cel al reclamelor care te invita sa suni chiar in momentul difuzarii acestora pentru a achizitiona. Iti mai spun ca beneficiezi de un discount daca vei suna chiar acum. Tot cu presiunea timpului avem de-a face si in acest caz.

La fel sunt si reclamele care iti prezinta o masina frumoasa pe care o poti achizitiona intr-un anumit termen la un anumit pret, oferta nefiind valabila decat 3 sau 4 saptamani.

Si agent de vanzari daca esti, in momentul in care prezinti o oferta care este valabila numai astazi, cel mai probabil cei mai multi dintre clienti vor fi tentati sa o acceseze.
La fel presupunem ca esti din Bucuresti ai un partener de afaceri din Cluj. Ii spui ca mergi la el pentru a-i face o propunere, ca vei lua avionul si vei ateriza la ora 14.30 si ca aveti doua ore la dispozitie sa ajungeti la o intelegere pentru ca ai avion de inoarcere la 17.30. Din nou presiunea timpului va lucra in favoarea ta.

Este o maxima a lui Murphy: Ce poti face azi, nu lasa pe maine ci pe poimaine, poate nu va mai fi nevoie. Asa si cu timpul, cu cat ii lasi timp de gandire mai mare cu atat probabilitatea de a-l convinge scade. E posibil ca intre timp sa se intalneasca cu alt agent care va folosi timpul in favoarea lui sau pur si simplu se razgandeste si nu mai cumpara deloc.

Avertismentul pe care vreau sa-l fac este ca trebuie sa dai dovada de maxima eleganta in folosirea presiunii timpului. Daca  fortezi prea mult, probabil iti este clar ca tehnica nu va avea efect ba din contra.

Daca vrei sa devii un bun Negociator acceseaza programul NEGOCIATORUL. In perioada 12 Martie – 28 Aprilie 2009 cu Extreme Training ai ocazia sa vezi rezultate. Vei exersa tehnici de Negociere, tehnici actoricesti de public speaking, limbajul Non Verbal, tehnici de vanzari sau secretele persuasiunii. Inainte de a te decide ce module ti se potrivesc acceseaza www.traininguri.ro si afla toate detaliile.

Retine: In viata nu primesti ce meriti, primesti ce negociezi!
Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!
Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro