Metode de evaluare - Masurarea volumului vanzarilor

Performanta activitatilor de vanzare se masoara, de regula, prin volumul vanzarilor intr-o anumita perioada de timp. Totusi, daca, de exemplu, un agent de vanzari isi desfasoara activitatea intr-o zona rurala, va fi nevoit sa-si petreaca o mare parte din timp calatorind si irosind astfel timp care ar putea fi dedicat vanzarii. Acest lucru nu se intampla in cazul agentului de vanzari care actioneaza intr-un oras mare, cu o densitate mai mare de clienti. Probabil ca agentul de vanzari din oras va realiza un volum de vanzari mai mare decat cel din mediul rural, chiar daca amandoi muncesc la fel de mult si au aceeasi pregatire.

Daca se tine seama de cele de mai sus si se delimiteaza corect categoriile de personal asupra carora se pot aplica criterii unitare de evaluare, aceasta forma de evaluare a calitatii activitatii profesionale devine nu numai obiectiva, ci si relativ simplu de aplicat si permite o ierarhizare destul de clara a membrilor unei categorii profesionale sau ai unui colectiv care realizeaza un acelasi "produs" in conditii similare. In functie de aceasta ierarhie se pot stabili trepte de salarizare, se poate evalua periodic progresul sau regresul angajatilor, se pot institui norme de recompensare sau promovare sau de sanctiune ori retrogradare a lor etc..

Pericolul caderii in unilateralitate si subiectivitate

Nu mai putin adevarat este ca acest criteriu, care se bazeaza exclusiv pe performantele individuale, nu cuantifica profesionalismul relatiei cu clientii, lucrul in echipa, relatiile cu superiorii si/sau cu subordonatii etc.

Solutia: adoptati criterii prin care sa se poata masura eficienta (numarul de contacte – apeluri telefonice, contacte fata in fata etc. – impartit la numarul de tranzactii incheiate, resursele consumate in raport cu valoarea comenzilor etc.), a caror valoare, corelata cu volumul vanzarilor, conduce la o evaluare mai obiectiva a performantelor salariatului.

Nu omiteti un aspect important!
In cazurile in care munca in echipa are un rol important, atitudinea individualista a unora dintre membrii care se preocupa numai de rezultatele lor poate dauna re­zultatelor echipei. Cooperarea in echipa poate da rezultate mai im­portante pentru intreprindere, decat rezultatele ridicate ale unor indivizi izolati. De aceea, este bine sa nu se evalueze exclusiv acelasi volum de vanzari ca nivel obligatoriu de atins, ci trebuie sa se foloseasca doua volume adaptate conditiilor specifice in care se reali­zeaza vanzarile, astfel ca cei doi vanzatori sa fie retribuiti cat mai echitabil, tinand seama de eforturile lor diferite determinate, obiectiv, de conditiile concrete ale vanzarii.

Un ultim aspect care trebuie luat in considerare se refera la caracterul realist al „targetului”; tinte fanteziste, in aplicarea carora salariatul este depunctat la evaluare, pot conduce la conflicte de munca, in conditii similare cu cele aratate la masurarea productiei.